修煉一：K（knowledge，知識(shí)） 

　　專業(yè)的知識(shí)是推銷的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)代理人必須熟練掌握專業(yè)知識(shí)的修煉。 

　　產(chǎn)品條款學(xué)習(xí)。就目前客戶需求而言，產(chǎn)品可分為教育、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、投資理財(cái)?shù)阮愋�。保險(xiǎn)代理人是否能夠熟練掌握每個(gè)產(chǎn)品的條款，在進(jìn)行產(chǎn)品解釋時(shí)不致產(chǎn)生歧義，誤導(dǎo)客戶，需要多加學(xué)習(xí)，融會(huì)貫通。條款學(xué)習(xí)心得如下：制作產(chǎn)品名片夾，將每個(gè)產(chǎn)品條款內(nèi)容寫在小卡片，按需求分門別類裝進(jìn)名片夾中，隨時(shí)隨地可以學(xué)習(xí)或供客戶觀看。 

　　分紅知識(shí)學(xué)習(xí)。近年來各家保險(xiǎn)公司積極推出各種分紅理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)于不確定的紅利預(yù)期，如何通過對(duì)公司、產(chǎn)品的介紹，將客觀的紅利數(shù)字轉(zhuǎn)化成宏觀的購(gòu)買需求，是保險(xiǎn)代理人成為新一代銷售精英須掌握的技能。分紅知識(shí)學(xué)習(xí)步驟：一是掌握最新經(jīng)濟(jì)咨詢：金融風(fēng)暴、通貨膨脹、股票基金債券等；二是掌握理財(cái)觀念：選擇比努力重要；分流比集中重要；將來比現(xiàn)在重要；法律比情感重要；方式比結(jié)果重要；三是掌握公司實(shí)力：成長(zhǎng)歷史、文化積淀、投資項(xiàng)目、利潤(rùn)分配。 

　　制度經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)。每個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)都有營(yíng)銷的基本制度，俗稱《基本法》�！痘�本法》是指引銷售伙伴在公司成長(zhǎng)發(fā)展的根本大法；是幫助營(yíng)銷人員規(guī)劃職業(yè)生涯的方向指南；是搭建營(yíng)銷隊(duì)伍根基的重要支柱。每位營(yíng)銷伙伴都要熟讀《基本法》、會(huì)用《基本法》，使之成為日常展業(yè)、增員、隊(duì)伍發(fā)展的重要依據(jù)。 

　　展業(yè)技巧學(xué)習(xí)。展業(yè)技巧有四大階段：普通業(yè)務(wù)員階段是學(xué)習(xí)如何說；保險(xiǎn)代理人要學(xué)習(xí)如何問；營(yíng)銷高手學(xué)習(xí)如何“空”（空則通，隨時(shí)與客戶保持一致暢通的言語(yǔ)思路）；最高境界學(xué)習(xí)如何“震”（如何震撼對(duì)方）。掌握銷售三大法寶：點(diǎn)頭與微笑、贊美與鼓勵(lì)、提問與聆聽。熟練掌握各種話術(shù)：電話邀約話術(shù)、效用推銷話術(shù)、產(chǎn)品解說話術(shù)、促成話術(shù)等。 

　　修煉二：A（attitute，態(tài)度） 

　　態(tài)度是成功的基石，保險(xiǎn)代理人在知識(shí)及技能基本成熟后，成熟的心態(tài)將為更上新臺(tái)階奠定基礎(chǔ)。 

　　價(jià)值觀修煉。價(jià)值觀涵蓋了對(duì)行業(yè)的認(rèn)同、對(duì)公司品牌的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍的認(rèn)同。保險(xiǎn)代理人要認(rèn)同行業(yè)：救死扶傷、護(hù)幼防老、家庭理財(cái)；認(rèn)同品牌：尊重感、成就感、安全感；認(rèn)同企業(yè)文化：成長(zhǎng)、關(guān)愛、知性；認(rèn)同團(tuán)隊(duì)氛圍：積極、團(tuán)結(jié)、快樂、健康。 

　　品德修煉。保險(xiǎn)代理人要具備以下特質(zhì)：誠(chéng)實(shí)——言行一致；正直——明辨是非；豁達(dá)——寬容別人；成熟——分寸得當(dāng)。保險(xiǎn)代理人的品德要求包括：1、忠實(shí)于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說；2、誠(chéng)實(shí)：沒有對(duì)公司及客戶虛偽欺騙的行為；3、金錢觀：正確對(duì)待金錢與個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系；4、保守秘密：無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對(duì)外宣揚(yáng)，要對(duì)公司及客戶雙負(fù)責(zé)。 

　　心態(tài)修煉。保險(xiǎn)代理人要充滿積極的心態(tài)，回避消極的心態(tài)。要時(shí)刻具備感激的心態(tài)：感激傷害你的人，因?yàn)槟�煉了你的心志；感激欺騙你的人，因?yàn)樵鲞M(jìn)了你的見識(shí)；感激鞭打你的人，因?yàn)橄�除了你的惰性；感激遺棄你的人，因?yàn)榻虒?dǎo)了你的自立；感激絆倒你的人，因?yàn)閺?qiáng)化了你的能力；感激斥責(zé)你的人，因?yàn)橹�長(zhǎng)了你的智慧。 

　　職業(yè)修煉。保險(xiǎn)代理人要向職業(yè)化轉(zhuǎn)變，職業(yè)化的標(biāo)志為：專業(yè)知識(shí)和技能；兢盡職守的職業(yè)精神；嚴(yán)格遵守的職業(yè)規(guī)則。同時(shí)具備敬業(yè)、責(zé)任、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、感恩的職業(yè)精神。 

　　修煉三：S（skill，技巧） 

　　壽險(xiǎn)推銷極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)，保險(xiǎn)代理人展業(yè)技巧修煉如下： 

　　客戶開拓。能否長(zhǎng)期從業(yè)，并取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于源源不斷的客戶資源，掌握客戶開拓的技巧尤為重要。一般而言，客戶開拓技巧有：緣故法、陌生拜訪法、個(gè)人觀察法、上街咨詢法、轉(zhuǎn)介紹法。保險(xiǎn)代理人在緣故客戶耗盡后，基本上都使用轉(zhuǎn)介紹法。轉(zhuǎn)介紹法的基本步驟為：取得客戶對(duì)銷售人員服務(wù)的認(rèn)同；由銷售人員提供姓名或范圍，喚醒客戶記憶；通過了解，對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶進(jìn)行資格確認(rèn)，鎖定目標(biāo)人物；并詢問是否還有其他人選。 

　　銷售流程學(xué)習(xí)。銷售成功與否，是否遵照銷售流程進(jìn)行至關(guān)重要，銷售的程序?yàn)椋簻?zhǔn)備、接洽、推銷效用、推銷商品、拒絕處理、促成、索取介紹、售后服務(wù)。在具體銷售時(shí)，保險(xiǎn)代理人時(shí)常會(huì)忽略準(zhǔn)備、接洽、推銷效用等環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入商品銷售，導(dǎo)致目的明顯，客戶抵觸，銷售失敗。因此，要掌握銷售七步曲：第一步列名單、第二步邀約、第三步洽談、第四步跟進(jìn)、第五步簽單、第六步售后服務(wù)。 

　　需求分析。保險(xiǎn)代理人要結(jié)合客戶的不同需求，為不同人群客戶設(shè)置完善的家庭保障計(jì)劃。就保險(xiǎn)需求而言，可分為：重疾保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)。需求分析的步驟：一是收集客戶家庭情況；二是挖掘深層次需求；三是確認(rèn)主要投保對(duì)象；四是根據(jù)客戶需求確認(rèn)險(xiǎn)種；五是根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)大小確定保額；六是根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力確定保費(fèi)。 

　　組合行銷。保險(xiǎn)代理人要根據(jù)客戶自身特點(diǎn)、利益及需求，將商品合理搭配，以滿足客戶的需求。商品組合的意義：對(duì)客戶而言彌補(bǔ)單一商品的不足，獲得更全面的保障；對(duì)代理人而言體現(xiàn)專業(yè)性，提高銷售效能。商品組合的優(yōu)勢(shì)：一是滿足各類客戶的不同需求；二是豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障項(xiàng)目；三是方便各類條款的功能包裝；四是避免理財(cái)方式的硬性比較；五是便于保險(xiǎn)計(jì)劃的靈活調(diào)整。商品組合的基本形式：主險(xiǎn)+附加險(xiǎn)、分紅+健康、養(yǎng)老+投資、健康+意外。 

　　修煉四：H（habit，習(xí)慣） 

　　習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)，保險(xiǎn)代理人要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，做好如下自我管理，才能保證在未來到達(dá)成功的彼岸。 

　　心情管理。營(yíng)銷www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作中客戶的拒絕、展業(yè)的艱辛在所難免，保險(xiǎn)代理人要時(shí)刻保持自信、樂觀、積極、正面的心態(tài)，做好心情管理。每當(dāng)面對(duì)問題時(shí)，不失望、絕望、憤怒、暴躁，保持陽(yáng)光般的笑容，從容應(yīng)對(duì)困難的挑戰(zhàn)，微笑面對(duì)每一天。在心理上做自己的對(duì)手，用積極樂觀戰(zhàn)勝消極悲觀。 

　　日常學(xué)習(xí)管理�；顒�(dòng)老學(xué)到老，三年后代理人雖然掌握了一定的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，但離營(yíng)銷高手的要求還相距甚遠(yuǎn)，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。日常學(xué)習(xí)包括：想（思考個(gè)人短板及彌補(bǔ)的方式），聽（善于傾聽，多方面獲取信息），寫（多做記錄，將所感所知以文字的形式進(jìn)行記錄），說（養(yǎng)成日常開口練習(xí)話術(shù)的習(xí)慣），教（教會(huì)別人成就自我)，做（理論轉(zhuǎn)化成實(shí)踐，養(yǎng)成動(dòng)手的習(xí)慣）。 

　　活動(dòng)量管理。每日之事有私事、鎖事、行銷之事，時(shí)間管理就顯得尤為重要。有效使用好每一天，要形成每日固定的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作模式，如每天5個(gè)電話約訪、每天3個(gè)面談、每天1個(gè)需求保障分析。只有保持堅(jiān)持不懈的拜訪計(jì)劃，才能保證業(yè)績(jī)長(zhǎng)青。俗語(yǔ)說的好：每天一訪,就地陣亡；每天二訪,形同下崗；每天三訪,搖搖晃晃；每天四訪,基本正常；每天五訪,步入小康；每天六訪,黃金萬(wàn)兩；每天七訪,走向輝煌。 

　　活動(dòng)工具管理。對(duì)于每日的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作，保險(xiǎn)代理人要養(yǎng)成使用活動(dòng)工具記錄的習(xí)慣�！�www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作日志》是營(yíng)銷人員用于記錄銷售活動(dòng)中有關(guān)客戶的信息材料及接洽拜訪情況。做好《www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作日志》的記錄，可有的放矢，提高拜訪質(zhì)量；可掌握庫(kù)存，充分利用資源；可掌握訊息，創(chuàng)造成功契機(jī)；可樹立專業(yè)形象，提升服務(wù)品質(zhì)；可發(fā)掘潛力，延伸市場(chǎng)。（作者為中國(guó)人壽福建省分公司個(gè)險(xiǎn)銷售處總經(jīng)理）